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“你所知道的"獵頭"可能都做錯(cuò)了！”

2010年，我以263萬(wàn)的業(yè)績(jī)創(chuàng)造了我多年獵頭顧問(wèn)生涯的最佳業(yè)績(jī)紀(jì)錄。2011年我更加努力，期望能夠超越自己，跨上300萬(wàn)顧問(wèn)的臺(tái)階；但業(yè)績(jī)卻出乎意料地急轉(zhuǎn)直下，最終以130萬(wàn)的業(yè)績(jī)落憾。這樣的大起大落，讓我備受煎熬，也促使我很多地去思考，到底哪里出了錯(cuò)？

帶著困惑也要繼續(xù)前行。在這個(gè)過(guò)程中，我開(kāi)始關(guān)注到Michael Page，Robert Walters，Lloyd Morgan等外資獵頭公司的候選人驅(qū)動(dòng)(Candidate-driven)的"新"模式。我發(fā)現(xiàn)他們有很不一樣的方法論。

他們的顧問(wèn)往往業(yè)績(jī)更高，而且更加穩(wěn)定持續(xù)。帶著求索的心理，我于2012年加入Lloyd Morgan，花了近半年時(shí)間實(shí)際體驗(yàn)了這個(gè)"新"模式。這段體驗(yàn)，讓我感受良多，自此對(duì)傳統(tǒng)的客戶驅(qū)動(dòng)(Client-driven)的業(yè)務(wù)模式有了進(jìn)一步的反思。最近有幸與Charles(FMC獵頭公司創(chuàng)始人陳勇先生)及Carter(Robert Walters前中國(guó)董事總經(jīng)理?xiàng)铊ㄏ壬?就獵頭業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了多次深入的探討，讓我受益匪淺。

Charles是中國(guó)獵頭界少有的在實(shí)踐與思考總結(jié)上都很有建樹(shù)的創(chuàng)業(yè)者，他近期的新作《做獵頭老板可能是天下最苦逼的職業(yè)-中國(guó)獵頭公司組織形態(tài)發(fā)展趨勢(shì)》啟迪了很多獵頭同行的思考。同時(shí)他所帶領(lǐng)的FMC可能是目前業(yè)界發(fā)展得最健康的合伙制獵頭公司之一。Carter自己創(chuàng)業(yè)的獵頭公司與倫敦上市的英國(guó)獵頭公司Robert Walters合資后擔(dān)任中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理，帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在他任職的4年多時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)9倍，樹(shù)立了一個(gè)從傳統(tǒng)的客戶導(dǎo)向模式向“以客戶/候選人均衡關(guān)注”為特征的“新” 模式轉(zhuǎn)型的成功典范。

與兩位前輩的溝通，使我以往的思考與求索逐漸融會(huì)貫通，突然間意識(shí)到：自己以前與大多數(shù)獵頭一樣，在業(yè)務(wù)模式上犯了"張冠李戴"的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤讓我們身心疲憊而且效率低下，讓本可以快樂(lè)的獵頭生活變得低值而苦逼。應(yīng)獵聘網(wǎng)"大獵論道"欄目之邀，我整理了我的一些感悟，與大家分享，共勉。

中國(guó)獵頭們大多拜錯(cuò)了師

瀏覽一下中國(guó)獵頭公司的網(wǎng)站， 90%以上的公司大體會(huì)這樣描述自己工作流程中的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：了解客戶需求->  確定搜尋方向及搜尋的目標(biāo)公司->  候選人搜尋->  候選人面試、評(píng)估、篩選->  推薦候選人->  在招聘流程中向客戶提供協(xié)助，如背景調(diào)查，薪酬談判等 ->  候選人上班后， 按照合同規(guī)定的支付條款收取服務(wù)費(fèi)。

這個(gè)流程非常科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，但大多數(shù)按照這個(gè)流程操作的顧問(wèn)卻苦不堪言：在客戶提供的委托中，絕大部分都是費(fèi)了力而做不成的。原因很多，如：其他獵頭公司找到了，客戶內(nèi)部有人推薦了，候選人自己投了簡(jiǎn)歷， 客戶把位置取消了...

每個(gè)客戶委托，顧問(wèn)們都要在多維競(jìng)爭(zhēng)中百米沖刺， 然后不斷地突然死亡。有時(shí)好不容易成了一個(gè)單， 候選人又意外地turn down offer， 好不容易上班了， 還沒(méi)有收到款，沒(méi)有過(guò)使用期，候選人又辭職了...... 獵頭顧問(wèn)顆粒無(wú)收的同時(shí)，往往還可能被客戶抱怨服務(wù)不夠?qū)I(yè)。真是很悲催！

何故？ 大部分情況是因?yàn)槲覀円婚_(kāi)始就拜錯(cuò)了師，犯了"張冠李戴"的錯(cuò)誤的緣故。

獵頭招聘的本質(zhì)在于招聘者采取主動(dòng)聯(lián)系潛在候選人的方式進(jìn)行求才，而非通過(guò)廣告等方式吸引應(yīng)聘者，然后從中選才。

循這樣的邏輯，獵頭業(yè)務(wù)大體上分為兩種類(lèi)型：

獵頭是個(gè)外來(lái)的概念，中國(guó)的獵頭先驅(qū)們大體上從90年代開(kāi)始學(xué)習(xí)這樣的招聘方式。 Korn Ferry，Heidrick & Struggles， Russel Reynolds，Egon Zehnder，Spencer Stuart….. 獵頭先驅(qū)們往往學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象都是這些如雷貫耳的獵頭名門(mén)， 學(xué)習(xí)他們的方法論，搜尋模式，工作流程，客戶報(bào)告…..過(guò)去20年里代代相傳，直到現(xiàn)在還有很多公司努力學(xué)習(xí)著他們。

在這樣的不斷學(xué)習(xí)中，越來(lái)越多公司的工作流程貌似與專(zhuān)業(yè)的"名門(mén)"們類(lèi)似了；而市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)卻是：絕大部分獵頭顧問(wèn)所獲得的委托都是有結(jié)果才付費(fèi)的。有結(jié)果才付費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是現(xiàn)實(shí)的價(jià)值。"預(yù)付費(fèi)減少，有結(jié)果才付費(fèi)增多" 將毫無(wú)疑問(wèn)地成為招聘市場(chǎng)的重要趨勢(shì)之一。

拿著有結(jié)果才付費(fèi)的委托,卻提供預(yù)付費(fèi)式的搜尋服務(wù)，這樣的結(jié)果大體上只能是：即使顧問(wèn)付出很多也不能保證有收益， 顧問(wèn)當(dāng)然不一定會(huì)每個(gè)單都全力以赴； 客戶自然也會(huì)抱怨顧問(wèn)沒(méi)有提供到他們?cè)贐D時(shí)所宣稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 獵頭顧問(wèn)與客戶之間的信任往往漸行漸遠(yuǎn)。 這樣"張冠李戴"的糾結(jié)，究其根源，其實(shí)是因?yàn)槲覀円婚_(kāi)始就拜錯(cuò)了師。

Carter:所謂新模式的核心其實(shí)就是把候選人當(dāng)人看！

在談及獵頭業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，Carter曾風(fēng)趣地指出"所謂新模式的核心其實(shí)就是把候選人當(dāng)人看！"這句看似玩笑的話卻是一針見(jiàn)血地指出了大多數(shù)獵頭顧問(wèn)在業(yè)務(wù)操作上的癥結(jié)所在。

預(yù)付費(fèi)搜尋模式的基本邏輯在于：獵頭顧問(wèn)幫助客戶搜尋并接觸市場(chǎng)上所有潛在的候選人， 確保客戶得到的是所有可能性中的最優(yōu)選擇。在預(yù)付費(fèi)搜尋模式下，獵頭顧問(wèn)只要付出了勞動(dòng)，客戶就應(yīng)該付錢(qián)。 獵頭顧問(wèn) "客戶導(dǎo)向"，根據(jù)客戶個(gè)性化要求進(jìn)行深入的市場(chǎng)搜尋是理所當(dāng)然的。 對(duì)于客戶而言，對(duì)一些少量的關(guān)鍵性職位， 采用這樣的方式也是必要的。但對(duì)于絕大部分的職位而言， 覆蓋市場(chǎng)上所有可能性的搜尋方法，既不可能，也無(wú)必要。

在有結(jié)果才收費(fèi)的條件下，客戶要求獵頭顧問(wèn)按照客戶個(gè)性化的需求進(jìn)行市場(chǎng)搜尋，其實(shí)對(duì)獵頭顧問(wèn)是不公平的，然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，絕大多數(shù)獵頭公司為了取悅客戶而生存，只有接受這樣的"不平等"條款。 由于獵頭顧問(wèn)按照客戶需求進(jìn)行搜尋的勞動(dòng)沒(méi)有任何收益保障， 對(duì)于獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，最優(yōu)的選擇就是：把候選人簡(jiǎn)單的看作商品，淺談?shì)m止，快速但大量地接觸很多候選人，從中篩選出幾個(gè)有可能成單的候選人，并"粗暴"地放棄暫時(shí)無(wú)法成單的候選人。

在這樣的格局下，獵頭顧問(wèn)、客戶、候選人，三方的感受都很差。顧問(wèn)們的感受是：獵頭像個(gè)拼運(yùn)氣及概率的體力活，為客戶搜尋并聯(lián)系了很多候選人，如果沒(méi)有成功，這些努力基本上不會(huì)被認(rèn)同；候選人與獵頭打交道的感受也很差，需要時(shí)獵頭來(lái)找你，不需要時(shí)把你晾到一邊，甚至被客戶放棄的候選人，獵頭顧問(wèn)們連個(gè)反饋都沒(méi)有；客戶則覺(jué)得獵頭們反應(yīng)速度不夠快，候選人推薦得不準(zhǔn)，職業(yè)修養(yǎng)上又很不專(zhuān)業(yè)。

Carter 所講的"把候選人當(dāng)人看"的實(shí)質(zhì)是： 獵頭們服務(wù)好候選人這個(gè)群體，往往可以更好地服務(wù)客戶，而在這個(gè)過(guò)程中， 獵頭顧問(wèn)自身的感受也會(huì)更好。

在談到Robert Walters的業(yè)務(wù)模式時(shí)，Carter 認(rèn)為如果僅僅是把模式改為所謂的candidate-driven（候選人驅(qū)動(dòng)），其實(shí)并非真正理解到這個(gè)模式的精髓。 因?yàn)橹芜@個(gè)模式能良好運(yùn)作的，首先是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從顧問(wèn)的甄選，薪酬系統(tǒng)，KPI 考核系統(tǒng)，公司文化等諸方面綜合發(fā)力； 其次，這個(gè)模式的焦點(diǎn)是將蜻蜓點(diǎn)水式的搜尋改變?yōu)镾pecialization 的深耕； "把候選人當(dāng)人看"，重視對(duì)候選人的服務(wù)，并非是以降低對(duì)客戶的服務(wù)為代價(jià)，而是顧問(wèn)通過(guò)對(duì)客戶與候選人更為平衡的關(guān)注來(lái)更好地服務(wù)客戶。

Charles: PS模式可能是絕大多數(shù)獵頭公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路

在Charles看來(lái)，獵頭成單的原理如同愛(ài)國(guó)者導(dǎo)彈攔截飛毛腿導(dǎo)彈 , 客戶的招聘需求與候選人對(duì)機(jī)會(huì)的需求是一個(gè)不斷變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程，獵頭顧問(wèn)只有在合適的時(shí)點(diǎn)上讓客戶與候選人這兩個(gè)動(dòng)態(tài)變化的需求軌跡形成交集才能成單。

循著這個(gè)比方，Charles把獵頭顧問(wèn)的核心能力界定為三個(gè)方面：掌握客戶動(dòng)態(tài)變化的需求的能力， 掌握候選人動(dòng)態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶動(dòng)態(tài)變化需求的能力。從這個(gè)標(biāo)尺來(lái)看，所有高績(jī)效顧問(wèn)所用的方法都殊途同歸：熟悉目標(biāo)客戶群體，熟悉目標(biāo)候選人群體，同時(shí)能精準(zhǔn)地匹配（Match）雙方動(dòng)態(tài)變化的需求。

這樣的界定，很好地解釋了獵頭顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好的種種原因，如：很多客戶資源很好的顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好，很多熟悉候選人的顧問(wèn)業(yè)績(jī)不好，有些對(duì)客戶及候選人都比較熟悉的顧問(wèn)也業(yè)績(jī)平平…因?yàn)橹挥腥齻€(gè)要素同時(shí)齊備，才能成單。

很多獵頭公司都是 "用預(yù)付費(fèi)的搜尋模式去做有結(jié)果才能收費(fèi)的單"，這樣的"張冠李戴"必然導(dǎo)致獵頭顧問(wèn)越來(lái)越低效而苦逼。從這個(gè)角度來(lái)看，類(lèi)似的獵頭公司或遲或早都會(huì)面臨業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，以"張冠張戴，李冠李戴" 的方式來(lái)走出困境。

如何才能達(dá)成"以有結(jié)果才收費(fèi)的方法去做有結(jié)果才付費(fèi)的單"?

Charles 認(rèn)為 PS （Proactive Specialization 主動(dòng)專(zhuān)注，以下稱(chēng)PS）模式可能是絕大多數(shù)獵頭公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。 Specialization （專(zhuān)注）是指獵頭顧問(wèn)按照 Function（職能），Industry（行業(yè)）， Location（地域），Level（級(jí)別）等多個(gè)維度對(duì)自己發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)行精準(zhǔn)定位，而非"只要客戶有要求就什么人都去搜尋"； Proactive （主動(dòng)）是指"從等待客戶有需求向顧問(wèn)下單，轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)判客戶需求并向客戶要單。"

在Charles 看來(lái)，只有Specialization， 獵頭顧問(wèn)才能真正熟悉目標(biāo)客戶及目標(biāo)候選人兩個(gè)群體； 只有Proactive （主動(dòng)），獵頭顧問(wèn)才能高效精準(zhǔn)地匹配客戶與候選人動(dòng)態(tài)變化的需求，抓住市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的機(jī)會(huì)。

與Carter類(lèi)似，Charles更愿意僅僅把candidate-driven 當(dāng)成是Proactive最重要的手段之一，而不是業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)。 因?yàn)橄蚩蛻糁鲃?dòng)推薦有現(xiàn)實(shí)求職需求的優(yōu)質(zhì)候選人，往往更容易撬動(dòng)并激發(fā)客戶的招聘需求，這樣匹配客戶/候選人雙方的動(dòng)態(tài)需求的難度就大大地降低了。

在我看來(lái)，盡管描述的文詞不一樣，兩位前輩的看法都抓住了問(wèn)題的本質(zhì)，而且異曲同工，并殊途同歸。

獵頭業(yè)務(wù)模式發(fā)展的一些重要趨勢(shì)

據(jù)我所了解的中國(guó)獵頭市場(chǎng)， 絕大多數(shù)獵頭公司的服務(wù)都是基于有結(jié)果才收費(fèi)。由于競(jìng)爭(zhēng)及實(shí)際的客戶價(jià)值， 我相信愿意預(yù)付費(fèi)用的客戶會(huì)越來(lái)越少，找到人才愿意付錢(qián)的客戶會(huì)越來(lái)越多。 在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，根據(jù)我對(duì)不同模式的觀察，實(shí)際體驗(yàn)與思考，我相信，獵頭業(yè)務(wù)的具體操作，會(huì)發(fā)生如下的變化：

從低效的苦逼獵頭到高效的快樂(lè)獵頭！

獵頭顧問(wèn)數(shù)量的增多，獵頭顧問(wèn)持續(xù)流入客戶端從事招聘工作，Linkedin，微博等社交媒體對(duì)找人難度的降低….. 這些因素加速客戶更加轉(zhuǎn)向有結(jié)果付費(fèi)的模式，同時(shí)，"招聘市場(chǎng)不僅僅存在RPO的趨勢(shì)， 同時(shí)也存在RPI的趨勢(shì)。RPI - Recruitment Process Insourcing， 客戶為節(jié)省招聘成本，把原來(lái)給獵頭公司的業(yè)務(wù)拿回來(lái)自己做"（Charles）， 客戶只會(huì)把難度很高以至于自己無(wú)法完成的任務(wù)交給獵頭，這對(duì)獵頭顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)要求將越來(lái)越高。

在這樣的大背景下，Reactive Search （反應(yīng)式搜尋，以下稱(chēng)RS）的"傳統(tǒng)"獵頭的路將越走越窄，RS的顧問(wèn)將更加低效而倍感苦逼。 而PS, 主動(dòng)專(zhuān)注的"新"模式，將是高效而快樂(lè)的顧問(wèn)的必由之路。

人類(lèi)行為的動(dòng)力大體上來(lái)自趨利與避害。 如果你感到你的獵頭顧問(wèn)生活低效而苦逼的話，恭喜你， 因?yàn)橥纯嗍侨祟?lèi)尋求改變的基本動(dòng)力， 你可以因被逼而踏上改變之路從而獲得成長(zhǎng)； 如果你在傳統(tǒng)的反應(yīng)式搜尋模式中依然高效而快樂(lè)， 當(dāng)然也恭喜你，因?yàn)槟阌凶銐虻臅r(shí)間來(lái)了解并適應(yīng)這樣的改變，同時(shí)也提醒你留意這種從RS 到PS逐漸加速的改變趨勢(shì)。

“作為痛苦過(guò)也體驗(yàn)過(guò)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的顧問(wèn)，期望我的個(gè)人經(jīng)歷、思考與分享，能夠幫到更多的獵頭顧問(wèn)及獵頭公司。祝愿所有的獵頭顧問(wèn)都能高效而快樂(lè)！”